每年6-8月是国内车市的传统销售淡季，一方面这段时间大型车展较少，另一方面天气炎热，消费者到店看车的热情不高。各大车企要想维持销量减少库存，往往会开展各种优惠促销活动，吸引消费者看车买车。消费者如果选择此时购车，有机会获得较大幅度的优惠。

笔者走访车市发现，东莞各大车企近期纷纷推出各类回馈用户的促销活动，争打服务牌，以吸引更多消费者眼球，刺激销量增长。

车行频推置换促销

以旧换新带动新车销量上升，已成为各大车企的主要促销方式之一。笔者走访发现，近期，各大汽车企业几乎都推出了“购车置换”优惠活动，其中不乏豪华品牌车企。

寮步美东雷克萨斯就于7月底推出了以旧换新专项活动。美东雷克萨斯及丰田车主置换LEXUS汽油车车型最高补贴5000元，置换LEXUS智混动型车型最高补贴8000元，另外置换LEXUS纯电车型最高补贴12000元。美东市场总监对笔者表示，平时汽车经销商都会有购车置换业务，自今年6月28日广东省发改委发布了《广东省2021年汽车以旧换新专项行动公告》后，7月份开始，各大经销商都加大了置换购车的优惠力度。

2020年，东莞汽车保有量达341万辆，居于全省第二，仅次于深圳，在全国位居第十。市场研究表明，消费者从过去平均十年换一次车，到现在已经缩短到5年左右，但是二手车在市场流通并不畅快。而4S店流程和服务等各方面更加专业，可以解决消费者担忧，从而加速二手车在市场上的流转。

外展与线上同步营销

“现在展厅等着客户上门看车已经不行了，一定要走出去，主动出击。”在一个名为“东莞4S店市场部”的微信群里，每天都有各车行的市场部人员打听东莞各个镇街的外展信息，只要是在自己负责的区域范围内，基本上都不愿意错过，甚至还有一些车行自发组织去市内的商业中心联合外展。

“关于意向客户的收集，我们对比了很多方式，发现外展效果最好也最直接，一般每次外展都能收集5到10个意向客户，有时候运气好还能现场成交。”长安经销商负责人说，“最近半个月来，我们每天晚上都开一台车到寮步西溪村门口派发资料，将有兴趣了解我们产品的用户拉入微信群还赠送小礼品。很多客户都在观望之中，所有现在收集的意向客户资料到了旺季就可派上用场了。”

除了外展，一些热门的网络营销方式也被经销商们广泛应用。前段时间，笔者陪一位朋友去了三家汽车4S店试驾，发现每家店都设有自己的直播间，通过直播来增加知名度。而各大经销商开设的公众号，除了推送汽车相关资讯，还可以提供试驾预约、售后预约、询价服务、汽车保养等服务。

除此之外，部分车行还创建了车主微信群、QQ群、门店微博、车主论坛等，为“二次销售”进行铺路。

以个性服务吸引客户

除了上述措施，部分汽车品牌还推出了个性化服务来吸引消费者。前段时间，吉利汽车针对刚上市的车型，推出“产品静态深度沟通+试乘试驾+深度自驾游”的亮相方式，邀请客户在静态体验的同时，组织客户到城区周边自驾，让客户真正感受到新车良好的操控性能。雪佛兰则在8月8日举行了“雪佛兰DC24HOURS恐龙亲子体验营”活动，邀请部分意向客户家庭全家一起参加发布会，让家长和孩子在玩耍中了解古生物及恐龙知识，同时感受雪佛兰汽车的品牌文化，并通过随后的试驾活动让车友亲身体验驾驶乐趣。

“营销没有淡季，有的只是淡季思维。”吉利汽车经销商坦言，他们也在积极推出一些个性化服务，比如每月组织户外巡展，深入各镇街、社区、超市、广场等人流比较密集的地区组织巡展，让消费者切实感受到自主品牌汽车的物美价廉。 (陶丽蓉)

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